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dc.contributor.authorBullemore Campbell, Jorge
dc.contributor.authorCristóbal Fransi, Eduard
dc.date.accessioned2019-01-25T08:33:22Z
dc.date.available2019-01-25T08:33:22Z
dc.date.issued2018
dc.identifier.issn2521-5817
dc.identifier.urihttp://hdl.handle.net/10459.1/65630
dc.description.abstractEn este artículo se explora la forma como se desarrolla la gestión de las fuerzas de ventas en el Perú desde la perspectiva de los recursos humanos. Su objetivo principal es el diagnóstico de aquellas variables de productividad comercial relacionadas con la gestión de personas tales como el reclutamiento y selección de vendedores, los roles que desempeñan los supervisores comerciales, y sobre cómo las firmas gestionan el desarrollo de las competencias específicas para ventas, para así proponer acciones estratégicas para gestores, consultores y académicos en general. Se desarrolló un estudio a través del método Delphi en dos rondas con un panel de expertos. Al final de este estudio se presentan una serie de implicaciones gerenciales centradas en el desarrollo de habilidades de liderazgo comercial.ca_ES
dc.description.abstractThis article explores the way in which sales forces are managed in Peru from the perspective of human resources (HR). Its main objective is the diagnosis of those variables of sales productivity related to HR such as the recruitment and selection of salespersons, the roles played by first line supervisors, and how firms manage the development of specific competencies for sales, to propose strategic actions for managers, consultants and academics in general. A study was developed through the Delphi method in two rounds with a panel of experts. At the end of this study, a series of managerial implications are presented, focused on the development of commercial leadership skills.ca_ES
dc.language.isospaca_ES
dc.publisherEscuela de Postgrado Neumann Business School S.A.C.ca_ES
dc.relation.isformatofReproducció del document publicat a https://www.journaltop.com/index.php/IBJ/article/view/112ca_ES
dc.relation.ispartofIberoamerican Business Journal, 2018, vol. 2, núm. 1, p. 18-43ca_ES
dc.rightscc-by-nc-sa (c) Jorge Bullemore et al., 2018ca_ES
dc.rights.urihttp://creativecommons.org/licenses/by-nc-sa/4.0/*
dc.subjectDirección comercialca_ES
dc.subjectMétodo Delphica_ES
dc.subjectVentasca_ES
dc.subjectInvestigación Cualitativaca_ES
dc.titleLa gestión de los recursos humanos en las fuerzas de ventas, un estudio exploratorio a través del Método Delphi aplicado a las empresas peruanasca_ES
dc.title.alternativeHuman resources management in the sales forces, an exploratory study through the Delphi method applied to Peruvian companiesca_ES
dc.typeinfo:eu-repo/semantics/articleca_ES
dc.identifier.idgrec027629
dc.type.versioninfo:eu-repo/semantics/publishedVersionca_ES
dc.rights.accessRightsinfo:eu-repo/semantics/openAccessca_ES
dc.identifier.doihttps://doi.org/10.22451/5817.ibj2018.vol2.1.11014


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cc-by-nc-sa (c) Jorge Bullemore et al., 2018
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