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dc.contributor.authorBullemore Campbell, Jorge
dc.contributor.authorCristóbal Fransi, Eduard
dc.date.accessioned2019-01-23T08:58:25Z
dc.date.available2019-01-23T08:58:25Z
dc.date.issued2016
dc.identifier.issn0719-7713
dc.identifier.urihttp://hdl.handle.net/10459.1/65602
dc.description.abstractLas organizaciones actuales se enfrentan a numerosos retos, y uno de los más relevantes es la manera de gestionar a sus fuerzas de ventas. El objetivo de este trabajo es determinar la realidad de la dirección estratégica de ventas con un foco en lo que se realiza en Chile. Los objetivos específicos son el estudio de las diversas palancas que generan incrementos en la productividad comercial de las firmas tales como la actividad de los vendedores, el rol de los supervisores y la gestión del desempeño entre otras. Se desarrolló un estudio prospectivo a través del método Delphi con respuestas de un panel de expertos equilibrado entre directivos, académicos y consultores, a su vez contrastando resultados por medio de una encuesta a vendedores de distintas industrias en Chile. Al final se presentan varias sugerencias de mejoras.ca_ES
dc.description.abstractActual organizations face many challenges, and one of the most important is how they manage their sales forces. The aim of this study is to determine the reality of the strategic sales management with a focus on what is done in Chile. The specific objectives are the study of the various key performance indicators that generate increases in sales productivity of firms such as the activity of the salespeople, the role of managers and performance management among others. A prospective study was carried out through the Delphi method with responses from a balanced panel of experts including managers, academics and consultants, and contrasting results by means of a survey of salespeople from different industries in Chile. At the end of the study we deliver multiple suggestions for improvements.ca_ES
dc.language.isospaca_ES
dc.publisherUniversidad de Concepciónca_ES
dc.relation.isformatofReproducció del document publicat a http://ran.udec.cl/ojs/index.php/ran/article/view/33/45ca_ES
dc.relation.ispartofRevista Academia & Negocios, 2016, vol. 2 núm. 2, p. 1-16ca_ES
dc.rightscc-by (c) Jorge Bullemore et al., 2016ca_ES
dc.rights.urihttp://creativecommons.org/licenses/by/4.0/*
dc.subjectChileca_ES
dc.subjectDirección comercialca_ES
dc.subjectInvestigación cualitativaca_ES
dc.subjectMétodo Delphica_ES
dc.titleLa gestión de las fuerzas de ventas, un estudio exploratorio a través del método Delphi aplicado a las empresas chilenas y propuestas de mejorasca_ES
dc.title.alternativeManaging sale forces: An exploratory study of the Chilean companies using the Delphi methodca_ES
dc.typeinfo:eu-repo/semantics/articleca_ES
dc.type.versioninfo:eu-repo/semantics/publishedVersionca_ES
dc.rights.accessRightsinfo:eu-repo/semantics/openAccessca_ES


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cc-by (c) Jorge Bullemore et al., 2016
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